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内衣店销售员引导消费者购买内衣的决策过程

点击:1181 日期:2012-10-15 选择字号:

  当消费者走进内衣店之时,便说明这时候消费者在此之前已经引起了对内衣购买的需要,这时候她们在内衣选购的决策过程中会经过收集内衣信息、评价内衣、决策购买、购买内衣后的感觉和行为五个阶段构成。


  内衣店销售人员应该注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境,并充分注意两个问题:第一是注意了解那些与本店内衣产品实际上或者潜在地有关联的驱使力;第二是消费者对某种内衣产品的需求强度,会随着时间得而推移而变动,并且被一些诱因所触发,在此基础上,内衣店的销售员还要善于安排诱因,促使消费者对内衣产品产生强烈的需求,并且能够立即采取购买行动。销售员完成内衣销售过程,消费者完成购买内衣过程。


  一般来说,引起消费者对内衣的需要不是马上就能够满足的,消费者特别是女性消费者需要寻找某些内衣相关的信息。消费者的信息来源主要有个人来源,比如家庭、朋友、邻居、熟人,会彼此之间分享一下各款内衣品牌、质量等等;商业来源,比如内衣店的广告、推销员、经销商、包装等;公共来源,比如说大众传播媒体,消费者评审组织等等;经验来源,以往买过的内衣品牌的了解,对内衣质量的评价等等。内衣店销售员应该对消费者使用的信息来源认真加以分析,询问消费者最初接收到品牌信息时有何感觉等。


  内衣购买者对内衣产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。消费者对内衣的评价一般会因为产品的属性,还有内衣品牌的信念,就是消费者对某种内衣品牌优劣势的总的看法,这些行为之后,内衣购买者就会决定到底购不购买内衣,但是购买内衣的意图和决定购买之间有两种因素会起作用,第一是别人的态度,第二是意外情况。内衣销售员必须了解引起消费者有风险的哪些因素,今儿采取措施来减少消费者的可觉察风险。


  最后一点是消费者购买内衣后的感觉和行为。消费者对购买的内衣是否满意,将影响到以后的购买行为。如果对购买的内衣满意的话,则会在下一次内衣购买中继续在此店购买内衣,并向其他人宣传该款内衣的优店。如果不满意,就会尽量减少不和谐感,具有不和谐感的消费者会选择放弃或者退货。所以销售员在推销的时候应采取有效的措施尽量减少顾客对购买内衣后的不满意程度,因为过去的品牌内衣选择对未来的品牌内衣偏好起着强化的作用。

此文关键词: 内衣店销售员

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