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Y8内衣加盟网-为消费者想出消费的理由

点击:886 日期:2012-09-08 选择字号:

   怎样才能把店铺生意做好?这是很多生意人常常思考的问题。如果一家店铺的产品质量、款式、价格、促销政策等各环节都做得很好,生意自然不差。不过在现实中还是有不少商家在开店的时候各方面都做得不错,业绩还是平平,估计这就是推广不善的结果。因此,做生意难就难在不能为消费者想出消费的理由,你所想的消费理由是否能让消费者接受和买单。


   如今的市场竞争几乎是同质化,你在卖的东西别人也在卖,你卖得便宜别人也卖得不贵,你的店铺在繁华路段别人的店铺也在闹市街区,你推出“有买有送”别人也推出“折上折促销”,要把货品卖出去就不得不把价格往下降,使不少开店的人疲于价格竞争,最后到了无力竞争的结局。如何避免这样的被动局面?产品同质化是开店的人所难以避免的,而营销的同质化却是可以避免的。不少商家也时刻想着如何打动消费者的心,因而五花八门的促销总是层出不穷,但是真正能打动消费者b的促销却是非常罕见的。


   为什么商家的火热促销会遭冷遇?其实道理很简单,那就是商家的促销没能引起消费者的共鸣。尽管商家说出产品有多好,价格有多便宜,但这些仍然不是消费者购买你的产品的理由,因为这些商家并没有在促销推广中体现出消费者的利益,也就不能引起消费者的兴趣。因此,企业要把产品卖出去,就得为消费者想出购买的理由,而且是购买你的产品的理由。


   去年网上一篇点击率颇高的文章,题目叫《六个字让客人蜂拥进店》,讲的是一家服装折扣连锁店策划的广告语,尹B六个字是“花小钱,穿名牌:』把它做成贴在门店外的广告,消费者并大量涌进店铺。看起来这六个字很简单,但它是商家给消费者找到的很好理由,因为买折扣服装的消费者图的是省钱,而折扣店的服装又有一定的品牌知名度。消费者觉得我花的钱少,买的服装也可以在一定的场合穿着,不买这服装还能买什么?

   还看过这样一个案例。一个策划经理在为一家装修公司做策划,那家公司规模很小,又在市郊边上办公,消费者要去那里找装修公司是很不方便的。面对这样的装修公司,如果没有给消费者想出非常充分的理由,要把生意做好是很困难的。后来这家公司率先推出“先装修,后付款”的促销策略,把一个装修工程分成若干个阶段,每做完一部分工程就验收一次,消费者在验收后付款。这个策略的推出,该装修公司生意出奇火爆,当时的客流量稳居当地装修公司第一位。这个广告语也是充分体现出客户的利益,公司给客户想出了极好的消费理由,消费者自然乐于响应。又如大家耳熟能详的“王老吉”之所以在市场上长盛不衰,消费者在吃了热性的食品时总会首先想到它,因为“怕上火,就喝王老吉”就是厂家给消费者想好的消费理由,消费者很清楚自己为什么要买“王老吉”。如今,产品的设计、生产、包装、销售乃至售后服务已经不再停留在是否满足消费者需要的层次了,而是你的产品是否能更好满足消费者的需求、是否能与时俱进的更高层次。这让很多厂家头疼了,好好的产品怎么现在就没市场了呢?其实道理很简单,就是人们的物质需求发展到了一个更高的层次。那企业应该如何适应这种不断变化的需求 7 我们可以通过以下几点来进行一些量化探索:

一、产品设计

  产品设计阶段要全面确定整个产品的结构、规格,从而确定整个生产系统的布局,因而产品设计的意义重大,称得上“牵一发而动全局”。如果一个产品的设计缺乏生产观点,那么生产时就将耗费大量费用来调整和更换设备、物料和劳动力。相反,好的产品设计,不仅表现在功能上的优越性,而且便于制造,生产成本低,从而使产品的综合竞争力得以增强。许多在市场竞争中占优势的企业都十分注意产品设计的细节,以便设计出造价低而又具有独特功能的产品。许多发达国家的公司都把设计看作热门的战略工具,认为好的设计是赢得顾客的关键。设计和试制新产品,必须以满足社会需要为前提。这里的社会需要,不仅是眼前的社会需要,而且要看到较长时期的发展需要。为了满足社会发展的需要,开发先进的产品,加速技术进步是关键。为此,必须加强对国内外技术发展的调查研究,尽可能吸收世界先进技术。有计划、有选择、有重点地引进世界先进技术和产品,有利于赢得时间,尽快填补技术空白,培养人才和取得经济效益。

二、产品包装

  进入市场的许多产品必须包装。所谓包装是指设计并生产容器或包扎物一系列活动。这种容器或包扎物被称为包装。包装可以起到较小的作用,也可以起到重要的作用,成为强有力的营销手段。设计良好的包装能为消费者创造方便价值,为生产者创造促销价值。多种多样的因素会促进包装化作为一种营销手段在应用方面的进一步发展。由于越来越多的产品在超级市场上和折扣商店里以自助的形式出售。此外,包装还能提供创新的机会。包装化的创新能够给消费者带来巨大的好处,也给生产者带来了利润。 1 899 年,尤尼达饼干公司创新成一种具有保鲜装置的包装(纸板,内部纸包扎,外部纸包扎) ,使饼干的货架寿命长于饼干盒、饼干箱和饼干桶。克拉夫特食品公司开发了听装混合乳酪,从而延长了乳酪的货架寿命,并使公司赢得了“可靠”的声誉。目前,该公司正在试验杀菌小袋,它是用金属混和塑料制成的容器,是罐头的换代物。

三、市场营销

  营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。当前的营销观已经从“以生产为导向”历经“以销售为导向”、“以市场为导向”达到“以顾客为导向”的阶段。市场需要什么我们就生产什么,这个说法绝对正确但不完全。市场不是一个固化孤立的东西,需求也存在着无限可能性。立足于市场,的确减少一些盲目性,但仅仅有了市场观,离成功的营销还是有很大一段距离的。营销人员一方面要准确预测需求尽量减少变数;另一方面,要对生产环节了如指掌,在关键性节点之前及时根据市场信息调整定位与策略;一方面要在市场同类产品中尽可能追求更高的销售价格;另一方面要对成本构成和各项主要支出的市场价格有着充分了解,充分考虑到选择不同的产品方向带来的成本变化;还要面对那些很难说不会遇到的问题,比如说在木已成舟之后找出成本相对较低的产品修改可行性方案。

四、售后服务

  售后服务,是指生产企业、经销商把产品(或服务)销售给消费者之后,为消费者提供的一系列服务,包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等。售后服务是产品生产单位对消费者负责的一项重要措施,也是增强产品竞争能力的一个办法。在市场经济条件下,迫使企业间采取激烈的人才、质量、价格等方面的竞争,售后服务的竞争必然是企业采取有效竞争策略的重要手段。全面售后服务策略能够收到部分服务所收不到的意想效果,最大限度地发挥产品的功效和促进销售。因此,是企业产品服务策略的发展方向。在产业升级的大潮里,必然会淘汰一大批跟不上潮流相对落后的企业。如今的企业,特别是制造型企业他们所承受的来自国内外的各种压力,真的可以用处在风口浪尖来形容。要生存,法则无二,那就是必须得把握住时机加快自己升级步伐。而其中一个切实可操作的,恐怕就是增强企业适应消费者需求的创新能力。

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